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知否:高增長時代已過,汽車互聯網玩家如何開拓更多增量?

老胡說科技 2019-03-31

原標題:知否:高增長時代已過,汽車互聯網玩家如何開拓更多增量?

這幾天,一度有些暗淡的中國汽車市場再度熱鬧起來。

3月28日,大搜車宣布,其進一步深化與戰略投資方阿里巴巴合作關系,與阿里旗下淘寶二手車達成戰略合作,雙方將共建二手車交易與流通生態,并攜手線下經銷商共同為消費者提供更高效更便捷的優質二手車交易服務。

這一舉措,意味著大搜車二手車新零售戰略的正式啟動。與此同時,大搜車與淘寶二手車線上平臺的融合,也將真正激發中國二手車新零售的發展活力。

值得一提的是,除了借力淘寶,激活市場之外,大搜車還在當前不利大環境下,還曾拋出了戰略三板斧,值得我們深思。

1、渠道下沉,小城風景獨好!

知否,知否!一度紅火的中國汽車市場正迎來了拐點時刻。

據《央視財經》報道,2018年我國汽車行業遭遇寒冬,行業增速放緩,產銷同比分別下降4.16%和2.76%,為28年以來的首次增速為負。而對于車企而言,根據近期其發布的財報顯示,經營業績不及預期也已經成為普遍現象。

種種跡象表明,汽車市場高增長時代已經過去,正進入存量市場時代。此種大勢之下,怎么辦?如何在低增長環境下開拓更多增量?

現實中,在中國汽車零售市場,所謂得渠道者得天下。特別是,中國的二手車源都掌握在終端消費者手里,零散無序。所以,二手車電商是得車源者得天下。

在筆者看來,而在汽車增量市場空間越來越有限的情況下,汽車銷售需要進一步渠道下沉,將重心從已經趨于飽和的一二線城市,轉向三四線城市。到三四線去,就能迎來一個更廣闊的天地。最起碼,下沉三四線是未來的最大的商業機會。

為什么?

因為這幾年,汽車在廣大的三四線,乃至五六線城市迅速普及,由此也就衍生出了巨大的二手車市場。這些小城的二手車正“忽如一夜春風來,千樹萬樹電商開”,可謂風景獨好。

二手車電商玩家大搜車旗下的彈個車就則成為這波下沉大潮中的先行軍,通過加盟賦能模式,幾年內在全國開了幾千家門店,邁出了汽車銷售渠道下沉的關鍵步伐。

不過,要真正打開三四線城市渠道下沉,并非易事。這些市場的人群對車輛的要求、喜好都和一二線城市不盡相同,而且要真正贏得這些地區用戶的信任也是一個難題。

這就需要互聯網汽車玩家采取不同具體玩法,要和大城市有所不同。

2、撬動更多消費群體

要在低增長環境下開拓更多增量,除了在地域空間尋求突破之外,通過新零售、新金融,在傳統的4S店渠道之外,撬動更多消費群體進入汽車市場,不失為一步秒棋。

以彈個車的金融解決方案為例,其推出“1成首付彈個車”,通過金融工具的使用,讓消費者付出很少的錢,就可以提前享受有車生活。此舉就能吸引大量4s店之外的人群進入市場。本質上,這也是一種服務場景撬動,客群下沉。

汽車銷售與汽車金融關系緊密,特別年輕群體超前消費的習慣已經養成,越來越多豪華車消費者,也傾向于使用汽車金融工具購車。而彈個車在風控方面相比傳統汽車金融公司有顯而易見的優勢,背后是阿里系的大數據。以融資租賃的方式購車在美國也已被證明是可行的方案。

賣車很大程度上取決于服務。紅利消退的互聯網汽車市場進入下半場,進入了用戶思維崛起的用戶時代:從用戶痛點、心理感受出發,集中精力服務好核心用戶進而帶來口碑優勢,從而撬動更多人群。

據彈個車創始人姚軍紅透露:彈個車的消費群體和4S店的購買車的消費群體的重疊度只有15%。這也就意味著,彈個車的消費模式拉動了的客戶群,中間有85%是以前4S店銷售模式所沒有觸達到的。

在我看來,彈個車最大的魅力是引入了融資租賃的模式,解決了特定人群的問題。比如,對于高凈值人群,今年開了一輛全新的奔馳,但一年后發現不時髦了,想換個最新款的特斯拉開,傳統方式就要賣車、再買車,比較費勁,成本也很高。這種情況,就可以去彈個車上租一年。

可以說,只有深化與用戶場景的連接,提升現有流量價值,就能攪動更多消費者,開拓出新的增量。

3、另辟B端蹊徑

上文所講述的渠道下沉和客群下沉,本質上還都是針對C端。近一年來,面向B端成為新的風口,因為B端能從另一個維度,通過科技賦能,提高效率、降低成本,間接開拓出增量。

美團創始人王興就曾指出,下一波中國互聯網如果想回暖的話,一個非常重要的方向是供應鏈和2B行業的創新。

這一另辟B端蹊徑的方式同樣適用于二手車電商領域。現實中,大搜車就具備了一整套汽車流通科技解決方案,提高車商效率、降低他們的成本,從而幫助他們賣出更多。這樣,既實現了新的增量,也有效緩解了當前車市下行的挑戰。

公開資料顯示,大搜車已經在全國落地了超過5000家彈個車品牌授權店,覆蓋了全國70%以上區縣。此外,自2014年起,大搜車先后推出“車牛”、“大風車”等二手車商SaaS服務系統,助力車商實現數字化、在線化管理。

目前,大搜車已經搭建起比較完整的汽車流通產業協同生態。在這一生態中,不僅涵蓋了大搜車已經數字化的全國90%中大型二手車商、9000+家4S店和70000+家新車二網,還包括大搜車旗下車易拍、車行168、運車管家、布雷克索等具備較強產業鏈服務能力的公司,與大搜車在新零售解決方案上達成深度戰略合作的長城汽車、長安汽車、英菲尼迪等主機廠商,以及中石油昆侖好客等產業鏈上下游的合作伙伴。基于這樣的生態布局,大搜車就能搭建平臺賦能商家,讓商家實現銷售信息的數據化。

比如,自去年10月份開始,中石油昆侖好客2萬多家門店接入大搜車新零售。用戶在加油站不僅可以加油、逛便利店,還可以購買新車、置換車輛,后續還能享受更多場景化服務。

可以說,大搜車是通過技術賦能改造B端,重塑產業鏈條不同場景,成為新的“超級連接者”,從而掀起一場B端汽車革命。

不過,TO B業務和TO C業務不同,C類業務就像戀愛,可以短暫俘獲用戶芳心。做B類業務就像結婚,非理性、非長期不可。企業間交易需要以信任為前提,門當戶對,互補配套才有結婚的基礎。婚后也要認真經營,否則離婚幾率很高。做B類婚前重要,婚后更重要。要用心,要忍耐,要交流,需要持續的發力。

總之,如今,面對低增長環境,各大互聯網汽車玩家們是“八仙過海各顯神通”,尋找新的出路。無論哪種方式,要創造增量,一切的一切就是應該重構價值圓點,有了這個圓點,不斷深耕,就能迎來最終的破局。

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